Povećaj veličinu slova Vrati na prvobitnu veličinu slova Samnji veličinu slova štampaj štampaj
 

Pošalji prijatelju

02. 03. 2018.  - Autor: Milena Gojkov

4 SAVETA ZA BOLJU PRODAJU

Miljana Babić, diplomirani sociolog iz okoline Novog Sada, otkriva 4 tajne telefonske prodaje.

4 SAVETA ZA BOLJU PRODAJU

Miljana Babić, dipl. Sociolog i dobitnik nagrade za najboljeg menadžera u poznatoj Američkoj kompaniji, otkriva za vas 4 tajna uspeha u tele- prodaji.

1. Da se u našim glavama neuspeh kao opcija jednostavno eliminiše
2. Da se za telefonski razgovor što bolje pripremimo polazeći od činjenice da 90% neuspešnih poziva za neki od razloga ima u našoj lošoj pripremi. Pre nego što okrenu telefon vrhunski prodavci, postave sebi pitanje koje sve informacije imaju o potencijalnom kupcu i šta još treba da znaju da bi ga naveli na put prodaje.
3. Da telefonskim razgovorom prenesemo svoj pozitivan stav i entuzijazam na kupca
4. Da komunikaciju putem telefona obavljamo maksimalno profesionalno što bi podrazumevalo sledeće aktivnosti:
- kada se predstavljamo moramo biti jasni, dovoljno glasni, i na neki način specifični i autentični
- ne bi trebalo da vršimo detaljniju prezentaciju dok ne stupimo u kontakt sa osobom koja ima moć odlučivanja
- ne bazirati svoju prezentaciju na previše podataka o kvalitetu vaše ponude već saopštiti nešto o direktnom benefitu koji kupac dobija kako bi ga zainteresovali
- ukoliko ne moramo, ne bi trebalo prodavati proizvod putem telefona, već samo prodavati (zakazati) sastanak.
- u slučaju da je sagovornik u gužvi ne dogovaramo se na brzinu već ga zamolimo da ga pozovemo nešto kasnije kada očekujemo da će imati više vremena i mogućnosti da se više koncentriše.
- prilikom zakazivanja sastanka moramo omogućiti sagovorniku da bira termin, ali mu ne ostavljamo dovoljno prostora da izbegne viđanje.
- ako se desi da je kupac zauzet potrudićemo se da dogovorimo termin za naš sledeći razgovor

Osnovna pravila koja bi trebalo poštovati prilikom prvog poziva

• U komunikaciji telefonom prva rečenica je skoro uvek najvažnija. Zato je potrebno da ona bude prijemčiva za kupca
• Učinimo sve da privučemo pažnju sagovornika
• Predstavimo sebe i svoju kompaniju. Ukoliko naš sagovornik nije čuo za našu kompaniju pružimo mu informaciju u vidu dve rečenice (najviše) uz pokušaj da firmu predstavimo iz što je moguće pozitivnijeg ugla.
• Kada započinjemo razgovor trudimo se da što više ispoštujemo vreme sagovornika tako što ćemo u prvih pola minuta do minut pružiti sledeće informacije:
- Ko smo mi
- Razlog našeg poziva
- Šta je to što možemo da ponudimo

Nekoliko predloga kako započeti razgovor

-Početak na osnovu pitanja
Pitanje bi trebalo da bude usmereno na poslovne aktivnosti potencijalnog kupca. 
- Početak na osnovu korišćenja tehnike viši autoritet
Pozivamo se na nekog renomiranog klijenta ili instituciju sa kojom imamo odličnu saradnju.
- Početak na osnovu argumenata
Iznosimo neki argument koji ima veze sa kupcem ili njegovom kompanijom a koje možemo kasnije povezati sa našom ponudom ili poslovanjem.
- Početak na osnovu povezivanja sa prethodnim razgovorom
Ovaj metod koristimo samo ako je u pitanju ponovni poziv, odnosno pozivamo se na informacije koje smo od sagovornika dobili kod prošlog poziva.

"Čuvari vrata" – barijera prilikom probijanja do donosioca odluke

U savremenom poslovanju sve češće donosioci odluka su "skriveni" od očiju javnosti. Tada, da bismo došli do njih potrebno je "preskočiti" sekretarice, recepcionere, portire, asistente.... Oni vrlo često imaju zadatak da bukvalno filtriraju pozive, odnosno da sve pozive koji se tiču prodaje jednostavno ne prebacuju donosiocu odluke.

Iskusni prodavci za pomenutu situaciju znaju pa se trude da sekretarice i asistente posmatraju kao svoje saveznike, a ne kao neprijatelje. Iz tog razloga njima pružaju vrlo često šire informacije a ne samo površne, i to na način kako bi oni uvideli svoju korist i korist kompanije. Oni su, čak i odličan izvor informacija o donosiocu odluke koje nam mogu puno značiti kao predpristup stupanju u kontakt sa njim. Dakle, vrlo je mudro uspostaviti dobar odnos sa sekretaricama i asistentima jer vam oni mogu pomoći u vršenju uticaja na donosioca odluke( direktno ili indirektno). Vrlo često osoba koja ima moć odlučivanja pita njih za mišljenje, a oni, naravno, ne propuštaju priliku da iskažu svoj stav.

Dakle, potrudimo se da šarmiramo i uputimo koji kompliment "čuvarima vrata" i oni će nam to višestruko vratiti.

Međutim, mnogi prodavci greše jer se iz njihovog odnosa često oseti nepoštovanje (neprihvatanje kao sebi ravnog) sekretarice ili asistenta što im se vrlo brzo obije o glavu poput bumeranga.

I još jedna napomena – moramo da treniramo svoj osmeh i kada prodajemo putem telefona. Osmeh i entuzijazam se snažno prenose i na ovaj način.

Tagovi

Nema komentara.

Ostavi komentar

antiRobotImage